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"Non si può fermare il progresso, bisogna imparare a cavalcarlo,
cambiando le regole del gioco."

psicologia della persuasione luca toffoloni

La psicologia della persuasione aiuta a comprendere come mai gli utenti effettuano le loro scelte ed ecco perché una richiesta formulata in un certo modo viene respinta, mentre una richiesta identica, però presentata in maniera leggermente diversa, ottiene il risultato voluto.

Quali sono le più efficaci tecniche di persuasione?

Per il successo di un progetto di comunicazione è importante avere chiaro le principali tecniche di persuasione secondo Robert Cialdini:

 

La Reciprocità. Se qualcuno ci aiuta siamo naturalmente predisposti a ricambiare il favore.  Quando riceviamo regali, inviti o favori ci sentiamo obbligati a contraccambiare e se non lo facciamo rischiamo di essere etichettati come persona ingrata o parassita.  L’effetto sorpresa inoltre induce  le persone incerte sul da farsi ad  accettare perché sono momentaneamente  più influenzabili.

 

L'Impegno e la coerenza. Essere coerenti è un valore positivo soprattutto per noi stessi, quando prendiamo un impegno vogliamo dimostrare che lo portiamo a termine. Chi è coerente è considerato logico, razionale, stabile e onesto. Se si riesce a far prendere un impegno l'utente si comporterà coerentemente rispetto quella scelta.

 

La Riprova sociale. Chi è indeciso sceglie quello che fanno gli altri, se tanti lo comprano significa che ne vale la pena e anche noi dovremmo comprarlo. Vi è la tendenza  a considerare adeguata un’azione quando la fanno anche gli altri. 

 

Il Gradimento. Bisogna instaurare un legame di simpatia con le persone che ci circondano, entrare in empatia e in affinità per similitudine. Le persone amano riconoscersi e sono orientate dalla simaptia e dalla similitudine nelle loro scelte.

 

L' Autorità. Se pensi che l’autorità non ti faccia alcun effetto, ti sbagli. Siamo costantemente influenzati da ornamenti, titoli e abiti, che ci piaccia o no, siamo istruiti fin dalla nascita a rispettare l’autorità. Conformarsi alle direttive  dell’autorità ha sempre portato a vantaggi perché queste custodiscono un sapere superiore al nostro (vedi i nostri genitori) e questo e tanto logico per noi che spesso facciamo determinate cose anche quando è assurdo.

 

La Scarsità. Tutto quello che ci appare limitato, proibito, esclusivo è più desiderabile. Il principio di scarsità indica che le opportunità sono più desiderabili quando la loro disponibilità è limitata, ad esempio  le offerte valide solo pochi giorni.